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关闭窗口 成都分公司是若何实现逆势而上的？为了切磋他们的营销法门，记者日前访问了分公司经理国玉章。
记者：国总，近几年重卡市场延续低迷，成都分公司如安在这类市场布景下获得先机，创作发现佳绩的？
国玉章：市场越不景气，市场竞争就越狠恶，大年夜家都绞尽脑汁在做文章。要胜出就看谁功课做得足，工夫下得深。往年下半年，我们便开端对市场进行详实调研，包含市场整体趋势、地区市场趋势、产品细分市场趋势，从而做到心中稀有，提早预备。因为分公司对市场鉴定准确，提早经营，提早预备，在其他竞争厂家当机不断的时辰勇于下手，抢占了先机。
四川重卡市场在汶川大年夜地动后呈现了持续两年的井喷式增加，市场存在必然透支身分。2012年大年夜幅下滑，为比来几年来最为暗澹的一年。跟着灾区扶植的闭幕，加上宏不雅经济的影响，全部四川地区运力呈现严重多余。二手车市场上处处都是灾后扶植项目落成后涌进的二手重卡，尤以工程用车为最。本年以来，市场开端逐步回热，我们抓住战机，提早预备，打了一个翻身仗。特别是HOWO城建车在成都会场发卖桂林一枝，情势喜人，仅1~5月就发卖了1500多辆，HOWO城建车据有了成都重型城建车70%摆布的份额。
记者：市场的起伏为长于决定计划者供给了商机，但市场的开辟是诸多要素的调和共同。请问成都分公司是若何掌控市场的？
国玉章：打铁先需本身硬，要想做好市场我觉得必需先做好两件事：一是培养一支能打硬仗的职工步队，二是扶植一支有战役力的营销收集。
在用人上，我们起首调剂了人员分工，后勤人员紧缩到一人，将首要力量集中在市场一线。为进步队伍营业本质，我们在每周例会上都专门放置时候进行营业交换和进修，交换心得体味，这对新人的成长十分有益。成都分公司新人比例较高，往年就分来了三个大年夜学生。为了带好新人，我们划定由营业经理负责传帮带，并作为一项首要内容对营业经理进行查核。对公司成长来讲，人才是第一名的。所以，我们要求营业经理不克不及只干好本身的事，还要把新人带出来。
四川省经济成长极不平均，重卡市场发育也良莠不齐，我们的经销商漫衍也很不均衡。成都地区较强，其他地区较弱，个别地市乃至没有一级经销商。面对这类环境，我们在巩固成都地区优势的同时，大年夜力开辟亏弱地区，从头构建收集，覆灭空白，精耕细作。西昌和攀枝花矿产资本多，自卸车需求量一向很大年夜，但因为是少数平易近族聚居区，办事难度很大年夜，这两个市场持久以来几近是重汽的空白区域。前年，公司新分来一个大年夜学生，在营业经理的指导下很快进进角色，此刻首要负责开辟攀西（攀枝花和西昌）市场，攀西地区敏捷建起了实力较强的经销商收集和办事收集，并按照本地市场需求导进响应的产品，结果很不错。往年攀西地区全年发卖才50辆，本年前五个月发卖已冲破100辆。同时泸州、南充、宜宾、雅安等地市销量也有较大年夜进步。
选择有较强能力的经销商，并构建起不合级别、笼盖面广的收集，可以有效地抵抗市场风险。在四川少数平易近地区，用户常常与发卖商产生矛盾，办事也很是难做。针对这类状况，我们采纳本地人办本地事的原则，充分依托本地经销办事商采纳承包的编制来开辟本地市场，既有效地化解了市场风险，又实现了与合作火伴的同步成长，进步了销量。
记者：因时利导，随机应变，使成都分公司本年开了个好头。但在分公司的持久成长方面都有哪些打算和办法？
国玉章：轨制扶植是公司长远成长的底子包管。我们平常平凡重视治理的规范，对峙步步为营，不急于求成。在员工、产品、收集治理上都对峙以轨制为准，以轨制化解风险。收集治理是工作的重点，为此我们拟定了一系列轨制，按照集体公司要求，严格实施品系经营。成都地区本来有五个4S店，因为营业重合，经销商彼此压价竞争，单车利润率低，严重挫伤了经销商积极性。我们在按品系划分后，又拟定了响应的治理轨制，明白划分各收集单位的承销区域。同时，在招投标中实施第一信息制，哪家先上报分公司，哪家就有优先权；上个单据谁做的谁有优先权。过往，几家经销商开会都坐不到一路，此刻大年夜家很是和谐，有事能主动调和，对外则拧成一股绳，合力开辟市场，也激起了经销商的积极性。
在市场开辟上，我们和经销商一路寻觅市场冲破口，进步掌控市场的能力。往年，分公司和成都创奇公司连络成都城会扶植，开辟了合适本地市场和政策的渣土运输车，并申请了专利。本年以来，该类车型需求量大年夜增，使得HOWO车型占到成都地区城建车总销量的70%以上，单一车型销量最高月份超500辆。
在产品治理上，我们和经销商调和，并构成轨制。要求经销商一概只订底盘不加上装，且统一建设。然后再按照最终用户的需求，操纵成都较强的改装能力在本地改上装。如许可以有效削减库存，也便利车辆在经销商之间调剂，有效地降落了风险。
记者：成都分公司提早完成全年任务可期，请问下半年及来岁有甚么打算？
国玉章：2013年成都分公司加倍重视邃密化治理，轨制加倍完美，人员分工明白，人人有指标，人人有压力。本年成都分公司的任务是2850辆，按照今朝的情势和下半年的市场猜想，我们有决定信念提早超额完成全年发卖任务。
按照集体公司的成长和产品推出打算，我们下半年在不变传统优势市场的同时，集中精力开辟新产品新市场，大年夜力开辟以T7H为代表的公路用车和LNG产品。5月份，成都分公司与经销商乐山市达美工贸有限公司一路，经由过程产品推介，聘请用户参不雅工厂等一系列公关勾当，一举拿下了40辆T7H大年夜单，为下半年的工作开了好头，我们有决定信念在保持工程用车市场优势的同时，在公路用车方面有一个大年夜的起色，为下半年乃至来岁的市场打下杰出根本。
四川地区天然气资本丰硕，天然气车发育较晚，可是成长速度很快，分公司和经销商往年开端结合奉行LNG车，结果杰出，潜力很大年夜。往年发卖LNG86辆，本年前五个月已发卖45辆，正在卡脖子的LNG车营业有一百多辆，显示出杰出的市场前景。跟着加气站等配套举措措施的完美，LNG车辆会有加倍超卓的表示。
对来岁的打算我还没有完全想好，但大年夜体设法是如许的：总量在本年根本上增加15%，T7H、T5G、LNG车等新产品实现翻倍增加，尽力晋升公路用车市场份额，寻求产品收集均衡成长。成都分公司的风格历来是务实高效，积极朝长进步。我们对超额完成全年任务势在必得，对将来布满决定信念。（本文来自中国重汽）