中国重汽发卖部总经理张晓东

　　调布局 抢占牵引车市场
　　从本年重卡市场1~2月份整体发卖数据来看，牵引车占重卡总销量的35%，自卸车占33%，牵引车的市场优势逐步闪现。张晓东猜想，这一数字还将继续上升，10年内牵引车的市场份额将达到40%。是以，对在牵引车市场还不十分强势的中国重汽来讲，主攻牵引车市场迫在眉睫。
　　中国重汽在水泥搅拌车市场具有优势地位，继续保持这一市场份额，张晓东决定信念实足。在自卸车市场，城市渣土车的竞争日趋狠恶，对此，中国重汽也在积极应对，其豪瀚J7B、J5G产品，就是主攻这一市场。据张晓东流露，经由过程与国内遍地所当局对接，中国重汽在渣土自卸车市场获得了必然冲破。
　　张晓东觉得，公路运输市场将“大年夜有作为”，即牵引车和载货车将面对更大年夜市场空间。“近几年来，国度十分正视平易近生成长，鼓动鼓励消费，消费程度晋升必将带动物流运输成长，这一趋势将持久保持。是以，从中持久成长来看，做物流车是很是需要的。”仰仗这一市场鉴定，中国重汽以T7H、J7B 6×4牵引车承担主攻这一市场的重担，首要从事中长途干线物流运输，载货车则操纵5系平台产品，针对中短途运输。
　　精定位 均衡市场策略
　　往年T系列产品进进市场，T系列产品包含豪沃T7H、豪沃T5G，这两款产品采取引进曼公司的车架、车桥和发念头，驾驶室则是在A7驾驶室根本上改革而来。本年一季度T系产品优势较着，处于导进期就进进快速成长阶段，1月份销量200辆，2月份达到300辆，3月份增加到600辆，市场表示强劲。“T系产品首要用于干线物流运输，例如危险品运输等，其靠得住性高，油耗低。”张晓东将T系产品定位中高端，首要面向集体用户，例如大年夜的物流运输公司等。除此以外，他还将不合品系产品进行更加邃密的市场打算，以达到市场定位均衡。
　　J7B配装传统斯太尔615发念头，自重轻，代价低，市场定位属经济型，首要面向散户，主推公路牵引车，河北、河南、山西等省分的煤炭运输，是其方针市场。T7H的用户则针对大年夜型物流公司，定位中高端，更合适集体用户。
　　张晓东还介绍说，5系平台产品也承担首要本能机能，T5G是准重卡产品，一部门面向牵引车市场，代价较高，相对应的J5G 将向8×4载货车发力。中高端和经济性产品彼此共同，市场定位加倍邃密。
　　重营销 避免产品布局掉衡
　　若何做到产品布局均衡，是考验重卡企业的坚苦。从发卖层面来讲，牵引车和自卸车用户群体不合，假定让自卸车经销商发卖牵引车，将面对必然坚苦。“我们良多经销商自卸车客户资本丰硕，渠道畅达。但牵引车和载货车没法操纵现有资本，是以发卖呈现必然坚苦。”张晓东说，为体味决这一标题问题，中国重汽首要采纳两种解决编制。起首，采纳区域呵护办法，“假定一个经销商在一个地区发卖环境很好，掌控了必然的客户资本，那么其他经销商进进必定会抢走部门客户，如许晦气于进步经销商积极性，是以需采纳响应的呵护办法，保护经销商好处，也利于他们保护不变的客户资本。”张晓东诠释到。分品系营销可以或许很好地避免这一标题问题，即一个经销商不克不及同时发卖T7和T5两个品系产品，因为其方针客户群体不合，T7首要针对长途物流运输用户，T5载重较轻，合适中短途运输，分品系营销更有益于经销商巩固客户资本。
　　同时，从发卖模式上要实现从4S 店模式向“4S店+以客户为中间”模式改变。张晓东觉得，这类模式改变有益于掌控必然的客户群体，出格是大年夜的物流公司，经由过程与用户中的定见魁首成立关系，加强渠道扶植，培养经销商实力。这一模式不但针对集体用户，对散户也是如斯。在新用户开辟方面，需要培养经销商成长新用户的经营意识。经由过程推介会、开通物流沙龙等编制，介绍产品、手艺，组织参不雅样车，逐步接近用户。
　　市场不变了，办事天然也要跟上。“牵引车一走几千里，对办事要求更高。”张晓东暗示，成立全国办事联盟很首要，完美配件配送，进步配送效力，办事站合理布局等，都是中国重汽针对牵引车市场而拟定的配套办事方案。“产品布局调剂是一场硬仗，只有看准情势、合理用兵，方能制胜。”张晓东如是说。（点击进进中国重汽网上购机页面）