重型工程车是重卡范畴最大年夜的一块蛋糕，也一向是卡车厂家竞争最狠恶的范畴之一。因为汗青启事，近10年来，国内各个厂家竞争格局也在演变。
　　从2002年开端，中国真正意义上的重型工程车登上舞台。2001年，由春风载重车公司（春风商用车前身）出产的EQ3208G10.5吨新型平头自卸车上市，获得巨大年夜成功。到2001年底，EQ3208系列车型发卖供献占首要份额。EQ3208用户都愿意称为“红旋风”，这个名字的来历就是因为这款以红色为主打的车型在昔时工程车市场上刮起了强劲风潮。

春风大年夜力神重型工程车慢慢博得用户相信

　　EQ3208的红火有两点值得沉思。一是做卡车需要手艺经验的堆集，过往春风在中型卡车有丰硕的堆集和经验，是以产品上市就可以够获得客户承认，不是只是依托机缘。二是准重型工程车的热销恰是重型工程车登上舞台的前奏。市场上工程车需求快速上升，申明国度工程投资开端愈来愈多，工程项目愈来愈大年夜，之前的中型车已没法知足这个需求，重型工程车呼之欲出。
　　跟侧重型工程车需求增大年夜，国内卡车行业首要厂家都是朝着这一块尽力，开端掠取这块大年夜蛋糕。2006年5月18日，春风大年夜力神上市，春风商用车开端具有真正意义上的重型工程车。与此同时，国熟行业各首要厂商也推出了本身的重型工程车，市场逐鹿者增多，竞争格局又产生了改变。
　　春风大年夜力神上市后，颠末几年时候的堆集和试探，春风商用车在重型工程车方面也开端构成了本身某些方面优势。例如，陕西、河南和山西等地部门区域严格治超，而春风大年夜力神8X4轻量化工程车很好的适应了本地政策律例，在这些地区的细分行业车型中据有很大年夜优势。在6X4尺度化渣土车方面，春风大年夜力神也在慢慢构成本身的优势。
　　良知知彼 重点冲破
　　“‘孙子兵法曰：良知知彼，战无不胜。’我们必需连络公司成长阶段、商品可应对的不合阶段，找准敌手弱点，更好知足客户诉求，重点成长。”春风商用车市场发卖总部从事重工品系工作的姜志超奉告记者。
　　姜志超介绍，市场上重型工程车每年整体需求大年夜约在21万辆摆布，首要漫衍在渣土车运输、砂石料运输、煤炭运输和矿坑功课等几个行业。在洞悉行业和本身环境后，春风商用车重工品系营销思路变得十分清晰。在渣土车范畴，侧重打造专业化的、载重在55吨摆布的尺度运输车辆，成熟一个就安定一个，不盲目展开。在春风的传统优势市场，操纵春风办事和收集的优势，拓展市场，同时堆集经验，不竭改良产品。在已构成优势的轻量化市场，继续巩固优势区域，同时进一步开辟弱势区域，继续晋升份额。
　　“砂石料和煤炭运输这两个行业的营销渠道扶植很是首要，必然要包管渠道向上性。”姜志超在阐述重工营销思路时夸大年夜了渠道首要性。只有包管营销渠道延续获利，表现向上性，才能落实各项办法。若何获利，起首按照营销渠道的特点，为每个渠道划定合适它的行业和市场，预备合适的商品。其次是成长渠道的收集功能，做长价值链。按照各个渠道实际，指导渠道向3S（发卖、办事、配件）、6S（3S+消贷、保险、挂靠）直至9S（6S+车队、二手车、货源）标的目标成长。恰是有了清晰的思路和准确的编制，春风商用车重工品系近几年来份额延续晋升。
　　紧贴客户诉求 延续传递商品价值
　　“你觉得作为春风重工品系营销人员最首要的本质是甚么？”面对记者的发问，姜志超尽不踌躇地说：“是敏感。时刻对市场、客户诉求改变的敏感。”
　　姜志超介绍，重工的需求量和城市扶植成长是强相干的，慎密存眷国度宏不雅经济政策和各地城市打算扶植是重工营销的根基功。好比，在前两年，他们存眷到了津冀、豫、皖城镇化扶植情势，是以进行有重点的市场冲破预备，近3年来销量快速增加。
　　两年前河南当局出台峻厉治超的办法。姜志超和他的团队紧密密切存眷，全程跟踪，环绕这起变乱，向客户介绍春风重工轻量化商品的安然性和经济性，既知足当局的治超需求，也知足客户的正常运营。在治超比较严格的区域，春风重工品系为此实施伶仃应对。在河南许昌、郑州、平顶山和河北保定、邢台等治超比较峻厉的城市，实施重点聚焦，把渠道资本集中起来，采纳点对点的冲破。本年以来，在这些区域增量十分较着。
　　在增加销量同时，改良重工商品竞争力也是重工品系部一项首要工作。是以，对来自客户信息的敏感对重工营销人员来讲显得十分首要。重工品系部经由过程对各个区域细分客户的深切理解，源源不竭带来来自客户的第一手资料和信息，协同春风商用车“商品铁三角”相干部门对春风大年夜力神进行改良晋升，在局部获得较大年夜进展。在陕西西安周边的重载砂石运输市场，重工品系营销人员多次调研，找准了客户的诉求，其特点是总重90吨、公路运输高靠得住、经济性，在将相干信息带回铁三角结合进行改进后，最终这款改进后的春风大年夜力神8×4重载公路自卸以其油耗低和故障低博得了本地客户的承认。
分享到： 关头词：重卡 自卸车 工程车